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美容院最给力的推销话术

来源: 编辑:美容院经营宝典 日期:2013-11-2 16:22:52 热度:0

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文章导读
美容院顾客进来买产品做服务,通常都会讨价还价。那么美容师应该怎么应对呢?下面和大家分享以下的推销话术。

美容院顾客进来买产品做服务,通常都会讨价还价。那么美容师应该怎么应对呢?下面和大家分享以下的推销话术。


客户说太贵了,有三项基本原因:

1、客户认为价格确实偏高。

2、客户从其他公司探得较低的价格。

3、客户不喜欢产品拿价格问题作借口。


我们一一讨论这三点:

客户认为价格过高。业务员的第一个任务,是询问客户,为什么觉得价格太高。询问的方式,要客气礼貌,要有技巧。

客户的答案,可能出乎意料之外。通常是客户不清楚产品的价值,或是不知道自己要求的优惠有多少价值(这一点,依不同行业而异)。也可能是客户所知的价格,是四年前的标准(这是相当普遍的问题)。然而,不论理由何在,你的工作就是找出真正的原因!如果才能针对问题,解决问题。


其他供应商提供较低的价格。针对这种问题,第一步,确定你和对手的各方面条件都不相上下。你的产品和其他公司产品的差异何在,客户很可能不了解。让客户了解你的产品优点何在,对照比较对方产品的缺点。必须让客户确实了解这一点。


价格问题只是借口。怎么拆穿这个借口呢?温和有礼地询问,找出真正的原因。例如:“小姐,您说价格过高,是跟什么比较?”

“我们的价格已经很低了,为什么您还是觉得太高呢?”

“像这样的产品,您上次问价是什么时候?”

“我很诧异,您竟然觉得我们价格太高!您觉得什么样的价格才合理呢?”

借由这些问句,美容师可以发掘出许多不同问题。例如:害怕得不到最低价格。


其实,大多数客户批评产品,目的不外乎拖延时间。因为对大部分人而言,下决策都是件苦差事,你的客户也不例外。


客户拒绝的不是你个人、产品,或是价格。他们的目的是拖延时间。美容师不必因而退缩,要继续销售你自己以及产品,直到说服客户。


不过,种种方法的前提,都是假设产品或服务的价格实在(如果不是,显然你卖错产品了)。如果你卖的产品,品质佳且价格实在,你应该感激自己的价格高于竞争者。因为销售品质佳的产品,总是比较容易而且回馈较大。如果你的特色只是价格比较便宜,那么一但竞争者提供更低价,你就该出局了!因此,长远而言,品质总是比价格重要。


低价本身并没有任何意义。试看,即使廉价商店的促销广告,都自称拥有高品质、营销全国的产品。每个人都希望得到最好的事物。你应该高兴自己提供的是好产品。


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