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美容院产品销售的五个阶段及相应的话术!

来源: 编辑:美容院经营宝典 日期:2015-12-4 11:56:43 热度:0

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文章导读
产品销售的五个阶段:接近-----讲解-----示范-----销售(促成)-----服务.引导顾客接受示范的话术:引导顾客接受示范的话术:

  产品销售的五个阶段:

  接近-----讲解-----示范-----销售(促成)-----服务

  引导顾客接受示范的话术:

  a、 用品牌化妆品:

  话术:你用的产品档次挺高的呢,你感觉怎么样?还行,看上去还是缺水,你经常用好产品,我想不用我说产品如何,你只要一经尝试你自然就知道了。

  b、 随时换产品的人:

  话术:别人说哪个好就用哪个,你的小脸都成实验田了,皮肤改善了吗?不好,没有变化,钱没少花,就是没买到适合你的,不能再用油脂的了,应多补水,一尝试就比出来了,适合你的是最好的。

  c、 没用过护理品的人:

  话术:护理是最好的放松休息,每天忙忙碌碌的,保养自己轻松一下,享受享受,做完后会更喜欢自己,深层清洁的产品会清洁出毛孔内很多的脏东西,皮肤健康白皙。

  d、 皮肤好的人:

  话术:皮肤天生丽质,但不会永远好,补充营养水分,留住好时光,等皮肤衰老时,花多少钱都买不回青春。

  e、 找出赞美点、拉近关系:

  话术:真实不夸张。

  f、 找出皮肤的毛病,

  g、 为销售做铺垫:

  话术:你的皮肤看上去挺白的,很细腻,但捏一捏,皮肤有些松,应按摩促进血液循环,增加皮肤弹性,然皮肤的底子不错,就是没有光泽,说明老化的角质,化妆品残留物,外界灰尘污染,本身新陈代谢缓慢,像镜子一样总擦不干净,所以一定要用深层卸妆乳,完美的肌肤,来自完美的洁皮肤。

  j、周护的重要性:从家庭、孩子、自爱、自信

  话术:年龄增长,皮肤松弛,代谢缓慢,周护清洁皮肤表面堆积的角质,否则抹再好的化妆品也像人抿着嘴吃饭一样,吸收少。

  h、日护保养:

  话术:周护一周一次,改善生活,日护像一日三餐,人一顿不吃饿得慌,何况皮肤,韩国女人皮肤之所以好,就是因为懂得给皮肤营养配餐。

  H、彩装:

  话术:防晒很重要,防紫外线,隔离恶环境,遮盖瑕疵,调节肤色,扬长避短,妩媚靓丽。

  I、包装太大,如换小的我就买

  话术:瓶子成本太高。皮肤改善需要一个过程,产品的含量如果太少,皮肤就会只处于适应阶段,不会马上改善,你再换,皮肤也只是处于再一次适应产品阶段,而进入不了改善阶段,这包装量是最科学的,可以使皮肤真正改善,家底产品成本,使顾客得到实惠

  K、产品太多,抹那么多层太麻烦了

  话术:调理液、乳液、日霜、晚霜缺一不可,因为他们之间的必要性和综合性(空穿大衣),这才是真正的护肤,俗话说:“漂亮的女人,肯定是一个勤劳的人。”

  L、多长时间见效,等我看到效果再说

  话术:你所说的效果是达到什么程度(进行反问,结合皮肤的适应周期),进行讲解,能马上见到效果的是保湿,但美白、去斑、去皱不可能三天见效,那是不科学的,如果能做到,只能说里面含有激素。

  Y、对产品不满,我朋友用过你们的产品,出现了某一些问题

  话术:了解为什么会出现这种问题,向他要他朋友的联系电话,告诉他公司一定会给他一个满意的答案,突出公司的正规化,

  告诉他不能以点代面,每个人的皮肤都不一样,所以说适用的化妆品也不一样,同样的化妆品,用在你的皮肤上适应不一定适应他,因为你们的年龄、皮肤状态都不一样,用的产品也就不一样,所以说适合你的才是最好的,你是在选择适合你的,而不是选择适合别人的。

  T、我从来不用化妆品

  话术:年轻是资本,但人过23,皮肤状态下滑,想留住青春,必须注意皮肤保养,人不吃饭没劲干活,细胞不补充营养和水分也会干瘪、衰老,失去弹性,细胞失去活力,所以必须从现在开始保养

  W、对企业不满的人,没听过这个产品

  话术:大体介绍公司的实力、荣誉、专卖店地址、顾客管理卡、增强她对公司的信任度。

  X、产品这么好,为什么不进商场,不打广告

  话术:做广告需要广告费,进商场还要柜台费,服务员费,这部分钱从哪儿出?当然羊毛出在羊身上,都是顾客出的广告费,谁都愿从厂家拿货,因为正宗便宜,我们是公司,产供销为一体的民族品牌企业,不含中间环节产生的差价,完全可信赖

  把握促成时机

  把话说出去,把钱拿回来,把你的思想放到别人的脑袋里,把别人的钱装到你的口袋里。

  专家的风范,了解顾客皮肤真正需要什么,我们的产品可以给他们什么大公司经营者的形象,言谈举止诚恳的服务态度,优质人性化的服务二选一法则帮顾客下决定。

  注意事项

  1、无论是熟人还是陌生人,一个环节不能少

  2、针对她的疑问提前主动说明,防止被动

  3、没尝试产品前不说价格,只告诉她高中低档哪款都有,示范前抓住顾客皮肤最需要的产品进行重复推进,了解顾客的状态,让她觉得你善解人意

  4、有始有终,热情轻切,热观自信,不轻易放过

  温馨提示:想跟莱鑫老师互动的朋友,可以添加莱鑫老师的微信号:1771909371

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