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为什么你的拓客活动那么失败?

来源: 编辑:美容院经营宝典 日期:2017-3-31 16:55:47 热度:0

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文章导读
为什么你的拓客活动那么失败?

  生意不好的时候,很多店长的第一反应就是:搞活动嘛,拉拉人气,拓拓客。顾客多了生意就好了嘛,可现实的情况是,很多店里也在搞活动,但是效果却非常不尽人意。

  更有可能出现的情况是,你搞了活动,效果好了几天,接下来就是比之前还要惨淡的状况。

  为什么你的拓客活动效果那么差?如何做拓客活动才能实现效果最佳?

  拓客活动效果差,只能说明你设计的活动模式没有打动顾客,没有触到顾客的兴奋点,所以才导致效果不明显。想要做一个人气爆棚、效果明显的拓客活动,首先要了解的是顾客的需求!根据顾客的需求策划营销活动。

  顾客的心理包括尝鲜、求廉、冲动、从众、小众、利TA、慈善等等,人们到美容院消费一方面是为了基本需求,另一方面其实是满足内心的欲望,理解这些欲望的成因,你就能明白顾客想要的是什么。

  尝鲜心理

  美容属于时尚型的行业,而且很多顾客来店里就是图个新鲜,更要命的是,有些顾客突然被隔壁的美容院抢走了,原因居然是隔壁新上了一个“XX项目”,顾客很想尝试一下。

  所以,你需要做什么?在促销前,根据店铺的特点、美容师的能力,尽量包装自己的项目,在活动中体现新、奇、特,满足顾客的尝鲜的心理。

  爱占便宜

  这一点不在过多阐述了,所有人都喜欢物美价廉的东西,所以在活动前,要思考一个问题:如何让活动看起来简直就像在“赔本赚吆喝”。

  冲动消费

  我们一般将受到店面的促销活动而非自身需求的消费称为冲动消费。往往一些限时折扣,如秒杀等活动容易激起这种冲动购买,因为时间、数量等限制会在潜意识中告诉顾客,如果再不购买就会错失优惠的价格,而就是这样的心理暗示容易促使顾客消费。

  例如美容院在店庆活动中,限时一天,根据充值多少,额外赠送特色项目,此时顾客更多的关注在这个具有吸引力的活动上,而不在于会员卡本身。美容院可以定期举行秒杀、限时折扣等活动,可以有效抓住有冲动购买心理的顾客,提升店面业绩。

  从众心理

  有这种心理的人不在少数,在购买决策的时候,往往容易受到他人的影响,认为大家都去的店就是好的。此外,当顾客发现店里的活动如火如荼,即使自己不经常到店,也容易受到他人影响。

  有从众心理的顾客容易接受这种促销模式,加之通过朋友圈的转发,更可以使销售量不断发生裂变。

  唯一或小众心理

  现如今,人们对于个性的追求与日俱增,人们都希望自己是独一无二的。店面在进行拓客活动的时候也要注重顾客个性化的需求。例如,在活动期间,充值5000元,即可由店里的高级美容师根据顾客的健康状况,为顾客定制专属的项目。

  这样一来,在满足顾客保健养生需求的同时,也提升了店铺的留客能力。

  自我犒赏

  有些顾客在到店消费的时候,会有一种心态:最近忙死了,奖励下自己,做个护理吧。

  这种需求尤其在一些白领身上更加明显,他们很乐意在一段时间的忙碌后好好犒劳下自己。对于美容院来说要能把握顾客的这种心理,通过活动,刺激顾客的“犒赏”需求,提升店面业绩。

  利TA心理

  什么是利TA心理?简单来说,就是顾客在自我得到满足感的同时,也对别人提供了帮助。

  比如说,你想让顾客办卡,不要一直介绍会员卡的优惠度、赠送金额之类的,要告诉顾客办卡后不但对自己好,更重要的是对家庭好,这才是对家庭负责的做法。顾客在犹豫的时候就会想,我这不是在为自己消费,我是对家庭负责。这样一来,顾客在进行消费的时候,会最大限度的放下金钱的包袱。

  慈善心理

  这类活动在快消商品销售中很常见,在美容行业还不是很多。最常见的就是顾客在消费了某个项目后,美容院会给XX贫困地区捐X元。

  其实美容院的慈善成本并不高,但是却能触动很多顾客的内心。例如某美容院在组织拓客的时候,只要顾客向福利院捐100元钱,美容院就会赠送一次XX项目,这个活动妙就妙在触动了很多有孩子的顾客内心,而对美容院而言,以微小的付出获得了新顾客的认可与品牌的提升。

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